良性合作：坦诚才能走远

　　一、心在哪里，人将走到哪里

　　现在再谈厂商合作的价值观统一，已经是在合作初期定下了是不是一路人的问题之后。好的品牌想找优秀的经销商，那么优秀的经销商会喜欢华而不实、整天就知道“搞”经销商的人吗?你想搞经销商，他们看不出来被蒙蔽吗?结果可想而知。

　　厂商合作的信任危机本身在很多企业中频繁发生，厂商之间相互猜疑、政策收缩、权限控制，看似很好的长远布局，很多半路夭折。事实上，将复杂的关系调整简单，返璞归真，才能将厂商合作的心连接的更紧密。厂家应该向厂商合作的新思路转移，在满足厂家基本立场的基础上，给与经销商实在的支持和权利。

　　放权和管控本身不矛盾，管控更多地是做这件事情的过程管理，心靠得近了，管控就会简单些;心离得远了，管控更艰难!合作之心的坦诚在以后的厂商合作中会成为厂家一个新的竞争力。

　　不要以为你有多聪明的布局，你的一个眼神可能会很快出卖了你。也不要把经销商看的太负责，经销商基本利益的保证和发展是他的发展走向。搞清楚这一点，坦诚点也没什么大不了，反而会获得优质的客户。复杂的勾心斗角的大多都是草根小客户。主流是什么，很简单!

　　二、收缩、控制过紧，双方都受伤

　　收缩的太狠——伤和气。厂商合作虽然有一些复杂的因素掺糅其中，复杂性决定了厂家对经销商的政策制定等需要一些“手段”管控，这样做无可厚非，但要适可而止。用过度的收缩政策来管控经销商，会伤和气。

　　经销商虽然利字当头，但在合作初期如果发现厂家过于周旋和“设立”笼子，经销商可能都不会和你产生合作，只能产生防备。厂商合作的目的最终是怎么把市场做好，收缩过度，则会造成众人远之，诚信透支。因为情感上的因素丧失合作机会、信任透支等行为影响合作开展的例子太多了，我们是不是都需要拿出点诚意来?

　　收缩太狠——伤元气。厂商合作过程中不可能是单方利益，也很难在现有的商业合作环境去野蛮强奸对方意志，包括所谓大品牌，都变的越来越低调了，讲求厂商合作匹配度。针对经销商的经营风险，很多企业已开始为经销商做生意规划和分析等行为，甚至为经销商的自身难题考虑一些解决办法。

　　厂家考虑经销商的死活，他才会考虑你的存在。市场上经常有这样的情况：厂商合作了一段时间，厂家的费用投入过分截留，想细水长流，但因为市场的环境因素变化，经销商最需要厂家支持却没有得到，“拉一把”的情谊没有建立。厂家不考虑经销商的死活，一刀切按自己既定的“搞经销商”、“搞市场”的老思路野蛮坚持，最终可能会人走茶凉。你不管经销商的死活，经销商也会一样对待厂家，最终将出现很多厂商关系恶化，导致经销商不积极做市场、窜货、对抗、撤场、中止合作、投诉等行为，厂家大伤元气。

　　三、适当收缩是为了更好地分配资源，而不是单纯的压货

　　厂家可以规划市场投入的阶段性策略，以充分利用费用、支持，以资源优化配置为基调，以市场发展为主线，以市场销售提升为核心，结合本土经销商当地的市场特色，允许适当的灵活机动，但前提是需要经销商申请和报备。整个销售管理环节厂家要参与进去，了解始末端倪，能够科学地分配、执行、监督、反馈、修正，市场就会逐步地做起来。有资源的投入，经销商不怕厂家严格的管理;没有了资源或少许的资源，经销商又怎么会听您老的呢?

　　厂家可以分阶段进行一般性投入和重点投入，但有个前提，要保证经销商的基本支持，不要让经销商太累，但经销商没有一定的压力也很难对市场有大的拓展。厂家要进行科学的规划，保证在资源允许的情况下经销商能吃饱，吃不饱的经销商何谈跑得快呢?例如经销商在首轮铺货完成后，在动销环节需要集中力度进行赠品的支持，如果支持收缩，导致动销效果不好，首单的回款让经销商很乏力，经销商的信心和希望被你扼杀了，后续工作会好做吗?

　　一些经验老道的区域经理费用的收缩和再分配考虑的是，自己有权利，能够在压货最困难的时候，利用费用政策投入完成回款和压货，这样做实际上已经失去了良性市场发展的本源。

　　建设好经销商的渠道，回款是水道渠成的事情，靠政策聚焦压货，减少自己的投入、减少自己在市场中的时间和精力本身就是在玩火自焚。厂家可以压一次、两次，甚至压得市场消化不良，这都是在“埋雷”，隐患很多，市场也很难做的长久。所以政策适当收缩的核心是为了更好地分配资源，以利市场的发展。

　　四、和经销商保持公平对话

　　厂家要充分了解经销商的市场现状和进度，多稽查市场，多走访收集数据信息，践行“从市场中来到市场中去”的原则，脱离市场的“办公室主义”已经让自我为中心的很多企业吃尽了苦头。借用快消品领域著名实战营销专家魏庆老师的话：“一切灵感来源于市场”。有了对市场的深度认知，如何定位、实施策略、分配资源都会游刃有余，厂商对话也会有更多的“共鸣”。对经销商反映的情况进行分析，虽然有客观难度，但灵活调整后续的支持策略，和经销商才能有“共同的语言”，双方的合作默契才会建立，才不会因为一些问题就翻脸，无法收拾。以市场为核心，做出的决策就不会有大的问题，收缩、加大、管控都会更科学、合作更良性。

　　返璞归真，心在哪里，人将走到那里，合理的资源分配和利益风险共担，才会使双方都受益，以及持久合作。