问题一：我们的产品有一定的知名度。我们的产品原来定位于中小用户，现在逐渐进入了高端市场，遇到了更多的国外竞争对手。我们的主要对手是一家日本公司。从技术角度看，对方的性能比较好，这个技术点高端用户比较关注，其他的技术方面他们很一般。我们也有一些比较独特的技术特性，但没有很能打动高端用户的技术点。从市场角度看，对方在高端行业客户方面比我们做得深入，比我们有行业背景，这两年也建立了不少样板客户。我们由于之前的定位不够清晰，在这方面弱于对方。和国外对手相比，我们的最大优势是本土化厂商，能够第一时间响应客户需求。在技术上，我们也是国内领先的，我们同国外产品的差距也逐渐在缩小。我们想在国内的高端客户市场上和他们拼一拼，给中国的厂商争一口气。但一直没想到很好的营销和销售思路，不知道专家能否指点迷津?
解答：在客户关注的方面超越对手是赢得竞争的关键所在，谁能说服客户哪些参数重要，哪些性能指标重要，谁就掌握了竞争的主导权，这就是我常说的“卖思想”。从你提供的素材看，这家日本公司是很会“卖思想”的，他们在客户最关注的领域得到了用户的认同，从而接受了他们。尽管你们在其他方面可能比他们好，但是对于那些已经被竞争对手“洗了脑子”的用户来说，你们在某些方面的技术优势并没有实际意义。
另外，高科技产品需要成功的样板，就是我经常说的“保龄球效应”，一旦在各个行业树立起来样板客户，就很容易打开行业市场。看得出你们在客户方面下的功夫还不够多，你们能否说出客户购买这家日本企业产品的三个主要理由?你们能否说出客户对这家日本公司的产品在哪三个方面还不满意?当然，你们产品的市场定位是什么?是优于这家日本公司还是低于这家日本公司，你们的目标客户群与这家日本公司是否重叠?消费者非买你们公司产品的理由是哪三个?
现在已经是全球化的时代，你们的技术在国内领先是没有意义的，因为世界各地的竞争对手会到中国来，而且以现在的交通条件和通讯技术，他们离客户并不遥远，也照样能对客户需求做出快速反应，况且他们可以雇用中国的员工帮他们做事。可以说，在全球化时代，要么改变客户的惯性思维模式，要么在客户认同的技术方面全球领先，只有这样才能建立自己的竞争优势。
问题二：我是一工业防腐涂料公司的区域经理，在销售当中，碰到很多的客户已指定了涂料品牌，请问如何打开市场局面。
解答：对于规范化的大企业来说，每年都会重新审核供应商，并最终选择三家供应商作为下一年的合作伙伴。很多客户告诉你已经有了指定的品牌可能是两种情况：一是对你们的品牌没有兴趣，用这样的理由可以避免你再次来打扰，让你死了心;二是告诉你这仅是目前的现状，他们的确有指定的供应商，他们并没有骗你。如果你是明白人，并且有恒心，有耐心，不轻易放弃，可能等到下一年再来参与考评时就有机会了。我认为，没有哪个企业会拒绝好的产品，好的品牌，每个客户都希望能有更多的选择余地。记住一句话：事在人为。如果你认为这些客户很重要，那么你都做了些什么?你能否说出你们的品牌比他们现在用的那些品牌好在哪里?他们是否接受你的观点?你们的品牌能给客户带来什么独到的价值?客户是否给你时间和机会让你介绍自己的产品和品牌?如果还不到这个层次的话，你的工作显然就还没有做到家。
